Les inconvénients des négociations traditionnelles
Il existe généralement une relation conflictuelle entre acheteur et fournisseur lors des négociations. Les achats veulent obtenir les prix les plus bas possibles, le fournisseur les plus élevés possibles. Ou alors, lors d'une négociation, le service des achats vise des délais de livraison particulièrement courts, alors que le fournisseur souhaite disposer de plus de flexibilité concernant les délais de livraison. Parfois, le fournisseur souhaite avoir l'exclusivité auprès du client, alors que celui-ci préfère miser sur plusieurs fournisseurs afin de minimiser les risques.
Les négociations se déroulent donc généralement avec des positions parfois extrêmement différentes entre les différentes parties qui se trouvent autour de la table. Après une première approche, les deux parties se concilient quelque peu. Les deux parties font alors une nouvelle offre et les négociations reprennent. Le processus peut se poursuivre ainsi, jusqu'à ce qu'un consensus soit enfin trouvé.
Un marchandage obstiné sur des positions peut, bien sûr, être une stratégie gagnante dans la pratique. L'expérience montre toutefois qu'au moins une des parties a le sentiment d'avoir fait trop de concessions. Le concept de Harvard aborde les négociations d'une autre manière.
Parvenir à des solutions gagnant-gagnant grâce au concept de Harvard
Les stratégies de négociation traditionnelles s'orientent souvent, comme décrit ci-dessus, vers une situation perdant-gagnant ou vers la recherche d'un compromis Le concept de Harvard, en revanche, mise sur la recherche d'un équilibre des intérêts entre les parties en négociation, c'est-à-dire sur une situation gagnant-gagnant.
Le concept de base du principe de Harvard consiste à ce que les deux parties en négociation dévoilent leurs intérêts, afin qu'une partie reconnaisse à quel niveau elle peut accorder à l'autre partie une compensation pour les conditions moins favorables.
Les quatre principes du concept de Harvard
1. Dissocier le niveau relationnel du factuel
L'un des principes les plus important du concept de Harvard est de séparer l'aspect relationnel du factuel. Le niveau factuel comprend les données et faits neutres de la négociation, tandis que les besoins, les sentiments et les souhaits des partenaires de négociation relèvent du niveau relationnel. Afin d'éviter que le relationnel n'influence le factuel, il est important de répertorier toutes les questions d'ordre factuel, ainsi que les éventuels problèmes d'ordre relationnel. Il convient ensuite d'identifier les solutions possibles sur les deux niveaux.
2. Déterminer les intérêts et les besoins
Le deuxième principe du concept de Harvard consiste à identifier les intérêts et les besoins. L'acheteur et le fournisseur (en allemand) ont des positions différentes lors des négociations. Selon le concept de Harvard, celles-ci devraient, dans un premier temps, être mises de côté lors d'une négociation, afin de se concentrer sur les véritables intérêts. Supposons que les négociations portent sur une orange : peut-être que l'un des négociateurs souhaite en faire un jus, alors qu'un autre n'a besoin que de la peau pour faire un gâteau ? Une répartition classique de l'orange 50/50 ne serait pas pertinente. Selon le concept de Harvard, il convient donc de s'interroger précisément sur les intérêts des négociateurs. Pour cela, il est intéressant pour chaque partie d'établir deux listes : l'une avec les intérêts différents et l'autre avec les intérêts communs.
3. Élaborer des options
Lorsque les intérêts des deux parties ont été établis, il faut prendre en compte le troisième principe du concept de Harvard : l'élaboration d'options. Il s'agit avant tout de faire preuve de créativité : au lieu de ne chercher qu'une seule solution possible, les négociateurs doivent élaborer ensemble le plus grand nombre possible d'options et de solutions. Il est important que chaque partenaire ne recherche pas seulement son propre avantage, mais aussi le bénéfice pour l'autre.
4. Définir des critères équitables
Lorsque les options possibles sont identifiées, le quatrième principe du concept de Harvard est appliqué : la définition de critères équitables. Finalement, les deux parties souhaitent évaluer le résultat de la négociation et voir pourquoi précisément ces options ont été choisies. Les critères envisageables sont les cas similaires précédents, la légitimité par des dispositions légales et les normes de qualité.
Conclusion
Les négociations selon le concept de Harvard donnent toujours de meilleurs résultats, car l'implication de plusieurs niveaux fournit une plus grande marge de manœuvre. Cependant, le concept de Harvard suppose que les deux parties sont en mesure d'élargir l'objet de la négociation. Pour les négociations de distribution, où il s'agit par exemple d'un volume fixe, cette stratégie de négociation n'est cependant que difficilement applicable.