L'art des salons: Une préparation et un suivi appropriés

Salons B2B : Des meilleures opportunités pour la génération de prospects

Les salons professionnels offrent de belles opportunités de Networking, permettant de consolider les partenariats commerciaux existants et de gagner de nouveaux clients. Ces deux aspects sont plus difficiles dans le secteur B2B que dans les expositions destinées aux particuliers. Cela est dû au profil des visiteurs des salons : Le public professionnel opère de manière nettement plus ciblée, est beaucoup plus critique et s'intéresse surtout à des informations très concrètes sur les produits et les services. De plus, les visiteurs comprennent de nombreux responsables qui ont tendance à se focaliser sur les salons.

Les exposants doivent répondre à leurs exigences dans plusieurs domaines. Ils doivent élaborer un concept solide, proposer une présentation attrayante et des contenus convaincants. En outre, ils doivent analyser leur performance et maintenir le contact avec les prospects les plus prometteurs ou les plus précieux.
 

Préparer efficacement un salon professionnel

Une stratégie d'offre et de marketing solide est nécessaire et doit commencer des mois avant l'événement. Et voici quelques conseils pour bien préparer un salon.

•  Pour les exposants, un salon ne fonctionne que si le public adéquat est au rendez-vous. Il est donc conseillé de localiser le plus tôt possible les événements appropriés dans le calendrier des salons. Il convient de prendre en compte les expériences passées dans cette décision. Naturellement, cela n'est possible que pour des événements préalablement connus. Néanmoins, les possibilités offertes par d'autres salons peuvent également être intéressantes. Pour cette raison, les participations aux salons devraient être reconsidérées et évaluées année après année.
•  Le succès d'un salon est optimal si, au bout du compte, il rapporte plus qu'il n'a coûté. Par conséquent, après avoir pris la décision de participer à un salon, il est crucial d'établir un budget soigneusement calculé. De nombreux facteurs doivent être pris en compte, allant de la location des espaces d'exposition aux dépenses liées aux supports marketing, en passant par les frais de déplacement et d'hébergement.
•  La définition d'objectifs est utile lors de la planification des coûts. Ces objectifs peuvent inclure la génération de prospects, une meilleure visibilité pour la marque ou une augmentation des ventes. Il est bon de fixer des objectifs précis et mesurables. Cela vous sera utile pour l’analyse post-salon.
•  La prochaine étape consiste à élaborer une stratégie de marketing. Elle doit par exemple préciser quels produits ou services seront mis en avant lors du salon ou définir les supports et les canaux publicitaires qui seront utilisés. Au cours de la préparation du salon, une attention particulière doit être accordée à la manière dont la marque et ses caractéristiques distinctives peuvent être mises en avant.
•  Le personnel présent sur le stand est un facteur important pour le succès de la participation à un salon. Ces personnes font office d'image de marque de l'entreprise. La réussite de leur approche démarche dépend aussi des objectifs fixés au préalable. Par exemple, pour générer plus de prospects, il faut des professionnels de la vente expérimentés et motivés. Si l'accent est plutôt mis sur la présentation des technologies, le personnel doit être en mesure de présenter les fonctions correspondantes de manière compréhensible et doit pouvoir répondre rapidement aux questions techniques. Particulièrement important : les personnes présentes sur le stand doivent absolument prendre méticuleusement note des prospects, des coordonnées (sur des fiches de contact analogiques ou numériques) ainsi que des résultats des entretiens.
•  Maintenant, il faut choisir le bon emplacement pour votre stand. Selon l'offre et le groupe cible, il peut s'agir d'un coin tranquille ou d'un lieu très fréquenté. L'espace doit également répondre aux exigences de la stratégie marketing et, par exemple, permettre des expériences interactives ou des présentations visuelles telles que des vidéos.
• Une fois que l'emplacement et le type de stand ont été définis, le personnel du salon doit être briefé et préparé en conséquence. Cela implique d'une part d'atteindre les objectifs fixés et d'autre part d'adopter un comportement approprié pendant le salon.
•  De nos jours, il est également conseillé d'étendre votre présence sur le stand dans le monde numérique. Cela s'applique à l'annonce préalable via les réseaux sociaux sur lesquels le groupe cible est actif. Il est important de fournir des informations sur l'emplacement, comme le numéro du stand ou une carte indiquant visuellement votre présence. L'utilisation d'un site web permet de diffuser des informations sur le salon, notamment les offres liées au salon telles que des réductions, des jeux-concours ou encore des supports publicitaires, des vidéos et des brochures. Une page d'accueil propre à l'entreprise, créée uniquement pour le salon, peut être un point de départ.

Assurer un suivi efficace des salons

Le succès d'un salon B2B ne se vérifie qu'après sa clôture. Un bon suivi du salon est essentiel à cet égard. Il est également important d'agir rapidement. Celui qui aborde la rétrospective plus rapidement que ses concurrents et réagit en conséquence à temps aux résultats dispose d'un avantage.
 

•  La sélection et la classification des prospects doivent commencer le lendemain du salon. Il s'agit ici de déterminer qui doit recevoir un e-mail de remerciement, devant être envoyé rapidement, pour sa visite sur le stand. C'est la première étape d'une correspondance plus approfondie. Cette dernière vise notamment une prise de contact personnalisée - par exemple dans le cadre d'une campagne de nurturing par e-mail.
•  Les prospects collectés doivent être comparés avec le système de données de base et contrôlés, par exemple, pour vérifier qu'il n'y a pas de doublons ou d'informations obsolètes.
•  Si des clients ou des prospects semblent particulièrement prometteurs, ils doivent alors être transférés au service commercial en vue d'un échange individuel (le cas échéant, avec des offres concrètes).
•  Une autre phase du suivi des salons concerne l'efficacité de l'événement. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser des outils numériques. Ils permettent une analyse rapide et complète du succès sur la base des objectifs initialement définis. Il est nécessaire de déterminer quelles mesures ont bien fonctionné et lesquelles n'ont pas fonctionné. L'activité sur les réseaux sociaux, le nombre de demandes d'informations ou de contrats conclus sont autant d'exemples. A partir de là, il convient d'évaluer si certaines activités doivent être maintenues, supprimées ou optimisées à l'avenir.
   

Résumé

Les salons restent un bon moyen d'établir et de renforcer une marque. Elle augmente le chiffre d'affaires ou accroît la visibilité, en fonction du concept suivi. Les participations aux salons doivent être planifiées stratégiquement des mois à l'avance, dotées d'un budget suffisant et, surtout, analysées.

Tant pour la préparation que pour le suivi du salon, les outils numériques jouent un rôle de plus en plus important. Ils contribuent à la conception, à la mise en œuvre, à la détermination des objectifs du salon et au suivi ultérieur des performances. Par ailleurs, la présence du personnel et la qualité du stand restent des facteurs décisifs.